Proceso de Negociación 1.

Objetivo de la negociación.

El objetivo de esta negociación es conseguir el mejor precio en la compra de equipamiento informático a un proveedor de hardware.

Para "preparar" lo mejor posible esta negociación el responsable del Departamento Informático de la empresa, se informa de las tarifas de todos los proveedores que trabajan con la empresa para saber hasta qué punto puede exigirle al proveedor con el que va a mantener la negociación.

 

Mejor Acuerdo Posible (BATNA).

El responsable del Departamento Informática tiene como principal objetivo rebajar un 10% el precio de 50 ordenadores que habitualmente le da ese proveedor con el que va a mantener la reunión. No cumpliéndose el principal objetivo se podría llegar a comprar 75 equipos pero manteniéndose esa rebaja del 10%.

 

Desarrollo de la Negociación.

Proveedor: Buenos días.

Responsable: Buenos días.

Proveedor: ¿Para qué me has llamado?

Responsable: El principal motivo por el que te he llamado es porque estamos interesados en la compra de 50 ordenadores.

Proveedor: Déjame que consulte, el precio de cada equipo te sale a 500 €.

Responsable: El precio que me dejan otros proveedores al mismo pedido es bastante más barato de lo que tú me estás ofreciendo.

Proveedor: ¿Estás seguro?

Responsable: Completamente.

Proveedor: Rebajar ese precio que te estoy dando es completamente imposible.

Responsable: Si no puedes cumplir lo que necesito entonces tendré que buscarme otro proveedor, y sabes que no me gustaría porque estoy muy satisfecho contigo.

Proveedor: Bueno, te podría hacer una rebaja de ese precio si me compras más equipos

Responsable: (SILENCIO).

Proveedor: Podría llegar hasta un 15% pero me tienes que comprar más equipos.

Responsable: ¿Qué te parecen 75?

Proveedor: Con 75 equipos sí que te puedo hacer ese descuento.

Responsable: Por mi perfecto.

Proveedor: Gracias.

Responsable: Gracias.

 

Técnicas de Negociación.

Proveedor.

  • - Táctica del Asombro. Reacción exagerada ante los precios que le están indicando.
  • - Gran Muralla. Se muestra inflexible sin posibilidad de ceder a la rebaja del precio que le están pidiendo.

Responsable.

  • Sueño Falaz. Intenta atraer y despistar con falsos argumentos, con la amenaza de ir a la huelga.
  • Empezar lejos del BATNA. Empezar lejos del acuerdo más favorable posible para luego realizar concesiones sucesivas y forzar concesiones de las demás partes. Empieza pidiendo solamente los 50 ordenadores.
  • Utilizar el Silencio. Los silencios suelen provocar incomodidad.

 

Cierre de la Negociación.

El responsable de la empresa no ha conseguido el primer objetivo que buscaba pero ha conseguido un mejor precio del que solicitaba en un principio pero comprando más equipos.

 

Reflexión.

Reunión satisfactoria para ambas partes, la empresa consigue un mejor precio del que se propuso como objetivo y el proveedor consiguió que se le compraran más equipos.